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橱柜销售之小区业务开展的难题
【2013-01-22 20:47:41 】 【来源:居家生活 】 【编辑:龙林 】

    跑过小区业务的人应该都有亲身体会,橱柜业务在小区开展过程中会遇到很多困难,而这些困难往往就成为我们成功的拦路虎。

  难题一:橱柜小区业务难之见不到业主。

  去小区,最重要的是碰到业主,然后递上资料,推销橱柜产品等。但是,去小区一般很难见到业主,一般业主也是周末才有时间。越高档的小区,越难见到业主,尤其是高档别墅小区,几乎是见不到业主在现场的。如果碰巧遇上了,这些业主也是开着豪车过来,有的甚至不下车,办完事就走;有的即使下车了,你也很难有机会找话题去跟业主搭讪。

  难题二:橱柜小区业务难之业主不理睬你。

  很难得见到业主了,但是业主却有防范心理,不太愿意搭理你。跑过小区业务的,一般理睬你的要么是老头老太,要么是时间比较充裕的。但是如果在周末,业主也难得来一次,而你也难得见到一次,业主也不愿意跟你攀谈很久的。拿了你的资料,说看看就OK的。业主对业务员一般都有种防范心理,或者更相信自己想要什么东西,自己会去买,不相信你推销的。

  难题三:橱柜小区业务难之业主通过其它途径订购了产品。

  但是业主家里明明还没做这个产品,他却告诉你通过其它渠道订购了,要么是家装公司,要么是朋友介绍。遇到这种情况,你是挺无奈的,因为你不知道怎么样让业主去改变他的决定重新选购你的产品。

  难题四:橱柜小区业务难之保安拦截不让你进小区。

  很多小区的管理很严格,保安是不让你进去的,尤其像佛山这样的城市,越高档的小区,管理越严格。我的同事很不容易混进去过,但是一不小心被保安逮住,撵了出来,以后再进去就不可能了。有的保安态度很恶劣,也许是对业务员这样,看起来凶神恶煞,把你当敌人、小偷的眼神,要把你杀了一样;有的保安态度比较好,也好沟通,但是不管你怎么软磨烂缠,就是不让你进,他们知道自己的工作职责。越是高档的小区,管理越严格,就越难进。不让进小区,那还怎么跑业务啊?这才是业务员最头疼、最大的难题!当然也有解决办法,在此不讨论了。上周,本人就用了一个方法,很轻易进了某小区。

  难题五:橱柜小区业务难之很难约到业主到展厅参观产品。

  虽然通过前期的努力,见到了业主,也留下了业主的电话,甚至跟他说好了,什么时候会来展厅看产品,但是业主是最爱放你飞机的人。约了好多次,也不见人来,苦煞业务员已。我有个同事,约好了个业主,说了好几次,都没有来,搞得她都没有多少信心。不过业绩都是跟出来的,只要业主还没有订购,我们就有机会,我们就应该不停地去预约业主,一线机会都不容错过!

  难题六:橱柜小区业务难之业主嫌你产品价格贵。

  因为我们是主动上门找业主的,因为业主没有详细了解我们产品的,因为业主觉得既然上门的就应该便宜的,即使贵,也要比平时便宜,他们这才能接受。不然就会一味地说你的价格贵,让我们业务员无话可说,他们又不先来展厅了解产品,没有时间充分了解产品价值的情况下,无论我们报给业主任何价格,都没有意义,也会觉得贵的。

  难题七:橱柜小区业务难之小区业务进展缓慢。

  业务员是靠提成吃饭的,但是刚开始的时候,或者跟一个单的时候,时间总是很漫长的。时间太长,就会导致业务员的心态发生变化,觉得没有什么奔头,赚不到钱就会有不想干的念头,换了谁都会这样,很现实的问题。但是,做小区业务本来就是一个开头慢,后程发力的工作,一旦开始没坚持好,后面就不好做了。做这行最怕就是心态发生变化,一旦松懈或者一旦厌倦,很有可能就无法继续坚持下去了。不管对专卖店也好,还是整个团队管理也好,一定要重视这个难题。小区进展结果缓慢只是相对的,如果努力足够,也许会加快,收获到意外呢

 

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