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解码帝标:逆市之下,经销商的信心从何而来?
http://www.newssc.org 】 【 2016-06-28 14:54 】 【来源:四川新闻网居家生活频道 】
    2016年6月末,家具行业的成都时刻即将到来,经销商们会如何看待这场家具盛会。当“难做”的声音充斥着朋友圈,记者通过走访发现,帝标家居的经销商一反行业常态表现出不一样的信心。

    经销商的信心从何而来?记者重点采访了两个市场状况完全不同的经销商,他们一个位于市场竞争刺刀见红的贵州,一个位于市场贫瘠的陕北陇西;不同的市场环境、不同的竞争态势,帝标吸引他们的秘籍到底是什么?且看记者独家解码。

品质:别以为顾客看不懂

    娄向荣的门店位于陇西,这是一个全部人口仅50万人的西北县城。他的家具生涯里帝标是一个抹不去的符号,多年前他曾在定西拥有一个帝标的专卖店,彼时的经营并不顺利,如今的他旗下的帝标旗舰店产品展示面积已经超过800平米。

(娄向荣经营的陇西门店)

     “多年以前,我们在向顾客介绍产品时更多会从品牌、款式、设计等方面介绍,如今我们更倾向于对客户介绍帝标产品的内部结构,让顾客将帝标和其他家居品牌进行对比。”娄向荣向记者介绍,帝标的产品品质明显能够和其他品牌区别开,同样的沙发,帝标的重量更重,这说明内部材料都是实打实的,没有弄虚作假,顾客抬一下就能感受到。

    很多企业以为顾客不懂,很好糊弄。实际上顾客很清楚,如果沙发内部构造是实木,肯定不会轻。那些摸起来明显很轻的沙发,内部肯定有问题。

优化:产品设计不能脱离市场

    经销商田维峰的门店位于贵阳西南家居城,那里是当地家具竞争最为激烈的地方。站在市场的最前沿,田维峰深知什么样的产品才是顾客需要的。“对顾客来说,首先是好的产品,有个性买的放心,其次才是价格。”根据西南家居城的货运部数据,帝标家居的出货量常年排名卖场前列,而田维峰所经营的门店位置只能算中等。

(田维峰经营的贵阳门店)

     田维峰深知产品不断优化迭代的重要性,他将帝标家居和华为进行了对比。

    “早几年的华为手机品牌口碑功能都不是很好,但近几年通过不断的调整越来越好,市场占有率越来越高,就是通过不断针对市场的调整。针对市场的变化不断调整自己的战略,企业的定位和产品思路就会越来越清晰。帝标沙发早两年的产品有点脱离市场,有点偏,但在去年三月份和2015年年底的时候结合市场迅速作出了调整和转型,立马就成功了。”在田维峰看来,帝标有着和华为一样优秀的产品优化能力。

     在田维峰的眼里,家具行业大多数企业的产品优化更像是无头苍蝇,设计师坐在办公室里面凭借自己的喜好、判断、经验去臆测市场。“帝标的产品设计,会充分考虑一线经销商的意见,市场需要什么样的产品,经销商最有发言权。”

 平衡:丢掉不切实际1的幻想

    “产品在市场的竞争力越来越强是一个三种要素的综合结果:品牌、款式、服务,三个要素拧成一股绳才能让产品更有竞争力”,在田维峰眼里,能够将品牌、款式、服务完美的平衡的产品只有第四代苹果手机,这也是苹果一炮而红的原因。”田维峰在谈到市场对产品的需求时这样说道。

(著名学者刘晓红指导帝标升级改造)

     尽管帝标的品牌、设计、服务三元素平衡距离苹果手机还有差距,但在田维峰眼里这已经是家具产品的巅峰之作。田维峰认为帝标的产品还有一个优点,不断推陈出新迎合市场的变化,他认为这是帝标能够脱颖而出的法门。

     帝标让田维峰十分满意的是,在产品的调整过程中,帝标设计师会不断根据市场需求进行改进,往100分的方向去奋斗,这种基于市场进行产品调整的思路让他格外有信心。

 转型:经销商用感情守候帝标

    虽然身在大西北,娄向荣却对远在成都的帝标家居充满了独特的感情,这种难以割舍的感情让他两度代理帝标家居的产品。“看到帝标家居对内举办员工技能比武、运动会等活动来提升专业技能和团队凝聚力,作为经销商我们的感受很不一样的。”娄向荣坦言家具是个需要敬畏的行业,耍不得滑头,一份汗水一份技艺,高手永远向往突破精进。

(帝标家居内部技能比武)

     对帝标的转型,田维峰的审视标准则直观而简单,能够让经销商多赚钱的转型才是成功的转型。“为什么我们做帝标越做越有信心还打算开分店?因为我们看到帝标的调整越来越到位,越来越贴合市场的需求,这个我觉得这个进步在家具行业给了经销商很大的信心,产品进步了,机制合理了,市场竞争力强了,最现实的结果就是我们赚的钱更多了。”在别人大打价格战的时候,帝标通过品质开道走差异化路线让田维峰在贵阳市场逆市上涨。

密码:看到学不会的法宝

    贵州到陇西,从身处两个不同市场环境、不同人文环境的经销商身上,我们看到了他们对帝标家居信心满满的源泉:对产品品质的重视、在产品优化迭代的过程中紧紧围绕市场的需求、尽最大努力平衡品牌、设计、服务的三元素关系、把经销商能够赚钱当做企业转型的出发点。

    这并不是晦涩难懂的商业痛点,更不是没有答案出路的绝世谜底;相反,这是任何一个对商业市场有基本认识的企业家都能够看清的简单逻辑。然而这并非是人人都能够做到的事情,能够在波诡云谲的市场上看到出路,然后顺藤摸瓜找到突围的路,这才是经销商对帝标充满了信心的根本所在。

    不仅有梦想,更有把梦想照进现实的能力,帝标家居的品牌密码其实并不难懂。

 

编辑:于娟

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