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行如左岸,风情自现
——左岸风情直播间专访
http://www.newssc.org 】 【 2016-07-08 16:46 】 【来源:四川新闻网居家生活频道 】

    第17届成都国际家具展不仅让我们看到了家居业又一次精彩纷呈的汇聚,更让我们看到了越来越多焕发出自己独特风格魅力的品牌。它们在市场的变化与逆境中脱颖而出,以自己的坚持与对消费者的独到理解,实现着持续的增长。并以自身的发展折射出了行业的态势,体现着川派家具的逐渐完善与进步。而左岸风情,正是其中最有代表性的一员。


(左岸风情战略与营销事业部总经理 杨星)

让风情成为风格

    两个展厅的设置,让左岸风情成为了本次展会的一大吸睛点。而谈到展厅的设置与陈列,杨总也向我们介绍了本次展位的一个重要元素——原创。无论是40%的原创及改良产品或是自主完成的整个空间设计与展馆布局都体现了左岸风情一直以来对原创的坚持,而这也仅仅是左岸风情应对市场变革的一步。在逆境中的生存与发展,让左岸风情充分发挥营销上的优势。他们以自主创新的姿态,真正走出了属于左岸风情自己的风格。

    “一个企业想要在逆境中生存与发展,必须解决营销渠道的问题以及营销手段的问题,而我们在这方面是有创新的。

    首先我们自身的营销团队,是打得硬仗的。因为从全国经销商体系来讲,他们也很困惑。但是很多营销性服务团队,甚至很多工厂都做不到也给不到经销商有用的东西。在这一方面左岸则有自己的方法,来解决经销商比如说店面运营的问题、管理的问题、客流的问题、成交率的问题,所以说左岸风情专卖店成交率是比较强的。而这个行业中还存在一种口碑现象。当我们的店开在全国各地以后,如果在当地运行比较好,那么有很多人会相互介绍。甚至有些商场也会主动推荐我们的产品。

    其次就是这两年,全国家居的产业链问题,它的总体销售额是在下降的。但是刚性需求的减小并不代表这块蛋糕就减小了,消费者对于品质家具的要求关注度可能越来越高。前些年可能只是满足使用的功能,比如说我们居家要选择家具,考虑最多的是怎么用它,而不是说它的风格、居家环境、整个家带给你的温馨舒适感,及同它自己具备的风格。但在这一点上左岸风情很早就有了清晰的定位意识。这让我们能很快跟上市场的变化,也是促使我们提升的第二点。

    再者我们说原有的家具,特别是像川派家具,甚至国内我们说长三角珠三角的一些家具,它的定位并不是那么清晰。据我们的观察分析,一些厂家之所以销售额会大幅下降,跟它的定位有非常大的关系。现在基本到80后、90后甚至00后开始买家具的一个时间,很可能再过一个三年的阶段, 80后都变得少了,都是90后了。而这些人,他们不像60年代、70年代的人,对家具并没有一些自己想法和观念。他们不管对自身居家环境的要求,或是对家具的品味和审美都十分不同。加上现在是信息非常开放的年代,过去我们需要通过广告、通过媒体才能了解到的信息,现在可能只需要通过这个手机移动端就可以全部了解。也就是说消费者现在接受的信息量是非常大的,如果消费者有需求,他们可以通过我们的移动终端来搜索,通过我们的网络来了解。自己的家想要做成什么样子,他们非常有主见。而左岸风情正是以自己的特色化与风格化,迎合了消费者的个性化需求,也因此获得了消费者的认同。

    最后我们回到生产与销售本身,也就是工厂到专卖店间的问题。很多工厂把他的专卖店建起来之后,首要处理的两个问题就是,一是专卖店的设计包装与效果打造,第二就是产品的组合展示。在店面包装上我们了解到,大部分工厂是把他们的空间设计跟平面设计外包的,而我们左岸风情则是选择自己进行整体打造。这就解决了外包的一个非常大的问题——对产品不了解。很多外包公司只能解决一些表面问题,他并不知道你的产品有哪种属性有哪些优势甚至有哪些特点,这样他做出来的东西只有其形,没有其神。而我们自己做,就能解决这个问题。因为我们的产品我们是很了解的,它的尺寸和规格,如何配合消费者居家选择的面积,我们都可以给出很好的解决方案。这样的东西做出来,消费者就觉得很落地。

    而关于产品配置,很多厂家都是经销商喜欢什么就让他们选什么,厂家原则上不做过多干预。但是在左岸风情,我们专卖店的陈列产品,要由公司进行统一的配置。为什么这么操作,因为我们最了解我们的产品。作为经销商来讲,当你还没有人融入到我们的企业的时候,你可能只是以视觉进行判断,这是不对的。我们需要反其道而行之,让我们来主导帮他们进行排列组合。而有了这个前端的保障,在配合我们后端有利的营销团队,将我们了解的内容传递给我们的专卖店和经销商。当然这需要我们有一个长足的坚持,因为目前国内的很多经销商在经营的时候,会把他自己的想法嫁接到他的店员身上,让他们按照这样销售,我们认为这是不合理的,我们要真正把一系列在实践中行之有效方法带给门店,这也是左岸风情这两年能够快速发展的主要原因。”

让坚持成为专业

    独特的风格与自己的营销之道让左岸风情受到了来自消费者与经销商的共同认可,但属于他们的坚持远远不止于此。他们在完善产品与服务的同时,更坚持着做好餐客厅家具的不变理念,并在不断的发展与实践中,让这份坚持逐渐成为了领域中的专业。

    “过去说餐客厅家具,要么只做沙发,要么只做小件。前些年市场好的时候也有人尝试性的把沙发和小件进行融合,但都不尽如人意,显得生硬。它仅仅只能解决配套问题,不能解决完美的配套问题。但是我们不一样,我们所有的产品都是成套成体系在做。我们考虑的是本身的产品可以带给消费者的美感和使用性,并坚持把它作为我们的优势。

    这种优势在原来刚性需求为主导的时候体现得并不多,大家都可以把东西拿出去、能卖出去。而在这两年,随着消费者越来越理性,也随着消费层次、消费年龄的下移,原有的产品观念就不合适了。而我们刚好在这个节点爆发,迎合了市场的需求。

    纵观家具行业,板式曾经是一大主流。而作为成都,这个家具集散地来讲,也是因为板式企业的带领,体现出了很大的全国影响力。而这些板式家具企业,也为成都家具的发展,为四川家具的发展做出了很大的贡献。但是随着现在个性化需求越来越多,包括今年我们在卖场看到了全屋定制、整装家居这样的概念。这让原有的板式家具的概念开始逐渐弱化,也让个性化市场这块蛋糕越来越大。消费者将会越来越倾向于有品位、有品质、有工艺、甚至说是有价值的家居。

    而左岸风情的整个定位也正是与消费者的需求相吻合,我们在成都乃至在全国都是不低的。就成都来说,我们的定位甚至在比较高端的部分。这当然也是基于我们产品本身,我们的原材料是有保障的,甚至说是高于行业标准的。按照公司内部人的话讲,还有些品质过剩。也就是原本做这个东西不需要这么多这么好的料,但是我们坚持要把东西做好。我们也始终坚信有一天消费者会明白,我们的经销群体也会明白。”

让目标成为信念

    作为川派家具的代表企业,左岸风情不仅以自身的风格与专业向我们展示了品牌一直以来坚持与方向,更让我们看到了作为川派家具代表的一种信念。它超脱于品牌本身,着眼于整个行业,它让我们看到了一代家居人不变的坚持,也让我们看到了属于家居发展更广阔的未来。

    “我跟刘忠董事长当时走到一起也是为了一个共同目标,做好家具、做精家具。而在我们心里其实还有另一个目标,这也是我们的共同点,我们要给川派家具争口气。我们想把我们的品牌做成餐客厅家具,做成全国有影响力的,甚至排行前几位的品牌。

    以前川派家具在大众消费者眼里,甚至一些商场招商眼里,都是不入流的,不够原创的,这点让我们很委屈。我们相信通过我们的努力,我们是能做得到的。而这两年,我们也验证了我们的选择、坚持和努力是对的。如果你持续关注左岸风情的话,你也会看到,我们的宣传口号是:唯左岸,选客厅。我们的定位就是两厅家具,我们不会脱离这个主题。我们不会像别的企业,有了原始资金积累,做大了就套房想要搞一点,实木想要搞一点,鼓励经销商去做大店。我们不会这样干,我们会坚持两厅家具。这是我们的一个主要方向,不会变。

    当然在这个行业中,有人说你没必要搞那么多,你想你一个两厅家具搞六七个品牌,没用。但我们不觉得没用,我们觉得家具最缺什么?最缺细分。做服装,做家电都有细分,专业的领域就应该交给专业的人,我们的两厅系列也一样。目前我们的两厅系列旗下有包括莫瑞尼、多纷、莫卡、美朵、傲班、99D、吾家时代等在内的七个品牌。原来我们在终端店面推广的都是左岸风情这个品牌,但是从前年下半年开始,我们没有再用左岸风情,都用的是这些子品牌。

    对于这一点我们有非常明确的规划,我们觉得品牌光名字大是没有用的。当然从经商的角度谈不是这样,它会带来品牌效应,但是我们觉得产品细分出来后,它真正所能创造的价值,它真正能为消费者为渠道带来的实惠,是非常可观的。以我们的展馆为例,如果你去参观过,你就会一目了然。这个适合哪个年龄层,那个适合哪个年龄层,喜欢它的人都能在里面找到它,这就是我们要做的。”

文/陆萧

编辑:于娟

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